一句话核心结论
Incoterms（国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）制定，现行版本为 Incoterms 2020，共 11 个术语。它的本质只回答 3 个问题：什么时候风险从卖方转给买方？什么费用谁出？什么手续谁办？没有"最好"的术语，只有"最适合"当前业务的术语。集装箱海运优先用 FCA，传统散杂货海运用 FOB / CIF，门到门跨境电商用 DDP，B2B 内陆交付用 DAP。
一、Incoterms 2020 全貌
Incoterms 由国际商会（International Chamber of Commerce, ICC）于 1936 年首次发布，每 10 年修订一次。Incoterms 2020 自 2020 年 1 月 1 日起生效，是目前合同应当引用的版本。
11 个术语按"卖方义务从小到大"排列：
| 类别 | 术语 | 中文全称 | 适用运输方式 |
|---|---|---|---|
| 通用 （任何运输方式） | EXW | 工厂交货 | 任何 |
| FCA | 货交承运人 | 任何 | |
| CPT | 运费付至 | 任何 | |
| CIP | 运费、保险付至 | 任何 | |
| DAP | 目的地交货 | 任何 | |
| DPU | 卸货后交货 | 任何（2020 新增） | |
| DDP | 完税后交货 | 任何 | |
| 仅水运 （海运 / 内河运输） | FAS | 船边交货 | 仅水运 |
| FOB | 船上交货 | 仅水运 | |
| CFR | 成本加运费 | 仅水运 | |
| CIF | 成本、保险加运费 | 仅水运 |
* 集装箱货物建议使用通用类（FCA / CPT / CIP）而非仅水运类（FOB / CFR / CIF）。详见第七节。
二、Incoterms 只回答 3 个问题
- 风险何时转移？风险从卖方转给买方的具体节点。是在仓库、堆场、船边、船上还是目的国？
- 谁承担哪些费用？主运费、装卸费、保险费、关税、清关代理费、末端配送，分别由谁承担？
- 谁办哪些手续？出口报关、舱单预申报、原产地证、保险单、目的国清关、缴税。
Incoterms 不规定：货款支付方式（信用证 / TT / 托收）、所有权转移（按合同自定）、违约救济（按准据法）、贸易争议解决（按合同或法律）。这些应另在贸易合同中约定。
三、外贸出口最常用的 4 个术语
3.1 FOB（Free On Board，船上交货）
- 卖方责任：出口清关、运到装运港、装上买方指定的船。
- 风险转移：货物在装运港装上船时转给买方。
- 费用：卖方负担到装船完成，之后主运费、保险、目的港费用、清关由买方负担。
- 典型报价：FOB Qingdao USD 50,000 / 20GP。
- 适用场景：买方有自己的国际货代、希望掌控运费；外贸业务员入门首选。
3.2 CFR & CIF（成本加运费 / 成本、保险加运费）
- CFR：卖方多承担主运费到目的港，但不负责保险。
- CIF：在 CFR 基础上，卖方再加买最低 ICC(C) 保险，保额 110%。
- 风险转移：仍是装运港装船时转给买方（与 FOB 相同）。
- 典型报价：CFR Long Beach USD 53,200 / 20GP；CIF Long Beach USD 53,450 / 20GP。
- 适用场景：卖方与货代关系好、愿意通过运费/保险赚价差；买方希望简化询价。
3.3 DDP（Delivered Duty Paid，完税后交货）
- 卖方责任：到买方指定地点之前所有费用、关税、清关、IOR 法律责任全部承担。
- 风险转移：在目的地交付时转给买方。
- 典型报价：DDP Amazon FBA ONT8 (Ontario, CA) USD 65,800 / 20GP。
- 适用场景：跨境电商、亚马逊 FBA 头程、海外仓补货、B2B 含税到门。
- 更多细节：详见DDP 双清包税到门完整指南。
3.4 FCA（Free Carrier，货交承运人）
- 卖方责任：出口清关，把货交给买方指定的承运人（堆场 / ICD / 卡车 / 货代仓库）。
- 风险转移：在交付承运人时转给买方，而非"装上船"。
- Incoterms 2020 新增条款：买方可以要求承运人在装船后向卖方签发"已装船提单"，方便信用证议付。
- 适用场景：集装箱海运的"正解"术语；铁路 / 卡车跨境运输；空运。
四、11 个术语责任全表
| 术语 | 出口清关 | 主运费 | 保险 | 进口清关 | 进口关税/税 | 末端派送 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | 买方 | 买方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| FCA | 卖方 | 买方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| FAS | 卖方 | 买方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| FOB | 卖方 | 买方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| CFR | 卖方 | 卖方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| CIF | 卖方 | 卖方 | 卖方 ICC(C) | 买方 | 买方 | 买方 |
| CPT | 卖方 | 卖方 | — | 买方 | 买方 | 买方 |
| CIP | 卖方 | 卖方 | 卖方 ICC(A) | 买方 | 买方 | 买方 |
| DAP | 卖方 | 卖方 | 视情况 | 买方 | 买方 | 卖方 |
| DPU | 卖方 | 卖方 | 视情况 | 买方 | 买方 | 卖方 + 卸货 |
| DDP | 卖方 | 卖方 | 视情况 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
五、风险转移点（必看图）
下面的"位置坐标"表示风险从卖方转给买方的临界点：
| 术语 | 风险转移点 | 谁承担运输途中风险 |
|---|---|---|
| EXW | 卖方仓库门口 | 买方 |
| FCA | 承运人接收时（堆场/ICD/卡车） | 买方 |
| FAS | 船边（未装船） | 买方 |
| FOB | 装运港船上 | 买方 |
| CFR / CIF | 装运港船上（与 FOB 相同！） | 买方 |
| CPT / CIP | 承运人接收时（与 FCA 相同） | 买方 |
| DAP | 目的地（卸货前） | 卖方 |
| DPU | 目的地卸货后 | 卖方 |
| DDP | 目的地 | 卖方 |
关键认知：CFR / CIF 虽然卖方付主运费，但风险转移点仍是装运港装船，运输途中货损由买方承担。这是 CIF 卖方为什么要买保险——保险受益人是买方，事故发生时卖方代位求偿。
六、FOB vs CIF 实战对比（业务员最高频问题）
| 对比维度 | FOB | CIF |
|---|---|---|
| 卖方报价范围 | 装运港船上 | 目的港 + 保险 |
| 主运费谁选货代 | 买方指定 | 卖方自选 |
| 报价方差 | 小（运费透明） | 大（卖方议价空间） |
| 风险转移 | 装船时 | 装船时（与 FOB 同） |
| 保险 | 买方自行投保 | 卖方至少投保 ICC(C) |
| 退税基数 | FOB 价 | FOB 价（不含运费保费） |
| 报关申报 | FOB 价 | FOB 价 + 单独申报运保费 |
| 对买方有利的点 | 掌控运费、可与货代谈价 | 报价简单、不用询多家 |
| 对卖方有利的点 | 不操心海运、风险责任清晰 | 赚运费/保费差价、绑定客户 |
七、集装箱海运为什么应该用 FCA / CPT / CIP？
ICC 在 Incoterms 2020 序言中明确：对集装箱货物，建议使用 FCA / CPT / CIP，而不是 FOB / CFR / CIF。理由如下：
- 实际操作：集装箱在装船前会在堆场停留 3-7 天等待装船排期。期间发生火灾、被偷、被压、塌箱等事故，按 FOB"装上船才转移风险"的字面规定，风险仍在卖方，但实务中卖方已无法控制堆场环境。
- 提单问题：FCA 在 Incoterms 2020 中新增"装船提单"条款，解决了原 FCA 不能凭船公司装船提单议付信用证的痛点。
- 保险匹配：CIP 默认 ICC(A) 一切险，相比 CIF 的 ICC(C) 提供更全面的保障，符合集装箱货物的实际风险。
但现实是：中国出口的集装箱货 90% 以上仍用 FOB / CFR / CIF。原因是外贸业内习惯固化，买方银行、保险公司、报关系统都按这套术语运作。建议新合同积极引入 FCA / CIP，老合同延续 FOB / CIF 时额外购买"装船前险"覆盖堆场期风险。
八、5 个常见报价踩坑案例
- 案例一 · FOB 价等于"裸价"：新手业务员报 FOB USD 50,000，没算 THC、文件费、电放费等装港杂费。这些杂费通常 USD 200-500 一票，少算 = 直接亏。
- 案例二 · CIF 保险买错：客户口头说"含保险"，卖方报 CIF 默认按 ICC(C) 投保。中途遇暴雨潮湿货损，保险公司不赔，客户索赔到卖方。建议合同明确"CIF + ICC(A) + 战争险 + 罢工险"。
- 案例三 · DDP 漏算 IOR / Bond：报 DDP 美国时忘记算 Customs Bond（continuous bond US$500-700/年）、忘记 EIN 代垫费，最后单票亏 US$1,000+。
- 案例四 · CFR 报价低于市价：大客户拿到 CFR Long Beach 报价后，自行去问其他货代 FOB 价 + 运费，发现总价低 USD 800，全部以 FOB 转单。卖方失去客户主动权。
- 案例五 · EXW 出口退税麻烦：EXW 由买方安排出口报关，卖方拿不到自己名下的报关单与出口收汇凭证，无法办理出口退税。如客户坚持 EXW，建议转 FCA 或在合同明确卖方协助办理出口手续。
九、贸易合同 Incoterms 条款建议写法
在贸易合同（PI、Sales Contract）中，Incoterms 条款应至少包含 3 个要素，例如：
"FOB Qingdao Port, China (Incoterms® 2020)"
- 术语：三字母代码（FOB / CIF / DDP 等）
- 地点：具体的装运港 / 目的港 / 交付地点（精确到城市或港口）
- 版本：明确标注 Incoterms 2020 (或更新版本)，避免被旧版本（2010 / 2000）混淆
进阶建议：合同中可补充"保险范围（ICC(A) + 战争险）"、"汇率锁定"、"不可抗力定义"、"运输延误责任"等具体细节，弥补 Incoterms 通则的不足。
十、麦特国际可以为您做什么
作为深耕青岛口岸 26 年的国际货运代理，我们的外贸团队熟悉各类 Incoterms 实操：
- FOB / CFR / CIF 海运全套：青岛、上海、宁波、深圳等主要港口装港代理
- DDP 双清包税到门：美国 FBA、欧盟海外仓、俄罗斯到门
- FCA / CIP 集装箱新术语：解决传统 FOB 装船前风险盲区
- 外贸合同 Incoterms 条款审核：避免与信用证、保险单冲突
- 报关、退税、原产地证一站式代办
- 跨境电商物流方案设计
常见问题 FAQ
FOB 和 CIF 哪个对卖方更有利？
FOB 卖方风险小（货物越过船舷后归买方）；CIF 卖方多承担运保费，可借助货代议价压成本、赚价差、绑定客户。新手 FOB，稳定客户 CIF。
FCA 是不是要取代 FOB？
集装箱场景下 ICC 建议用 FCA，把风险转移点提前到"交付承运人"。但中国出口 90% 集装箱货仍用 FOB，实务习惯固化。新合同建议积极推 FCA。
CIF 保险默认保多少？
Incoterms 2020 规定 CIF 卖方至少投保 ICC(C) 险，保额合同价 110%。ICC(C) 仅保灾难性损失，普通货损不赔。建议合同明确升级到 ICC(A) 一切险 + 战争险。
信用证 LC 和 Incoterms 哪个为准？
LC 的具体单证要求优先于 Incoterms 的一般规定。建议合同 + LC + Incoterms 三者条款一致。
DPU 是什么？和 DAP 有什么区别？
DPU 是 Incoterms 2020 新增术语（原 DAT 改名），与 DAP 区别在"卸货"——DAP 卖方运到即可，DPU 卖方需把货卸下后才算交付。买方场地无装卸条件时应选 DPU。
参考资料与延伸阅读
- 《Incoterms® 2020》ICC Publication No. 723E（国际商会）
- 《国际货物买卖合同公约》（CISG）
- 麦特国际相关阅读： DDP 双清包税到门完整指南、 HS 编码查询与归类完整指南
免责声明：本文为通用知识性介绍，具体合同条款应结合实际业务场景与法律意见拟定。Incoterms 解释以国际商会现行版本为准。